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如何消除客戶害怕上當受騙的心理

時間:2015-06-08 01:06:03來源:未知 作者:admin 點擊:
銷售員做的不僅是為了得到客戶的信任,而且也是避免客戶產生這樣或那樣的逆反心理。有時候抓住客戶上當受騙的心理,對于攬住客戶的內心心理變化是會起到一定的幫助。
 
  很多銷售員會有這樣的疑問:為什么每當面對簽單時客戶會顯得猶豫不決呢?這其實很簡單,因為客戶在下決心作出重大決定前,必須認真地考慮風險問題。
 
  這些風險主要包括:產品質量不盡如人意;價格高出其他同類產品;使用效果不如宣傳預期的那么好;對購買結果不滿意,但是并不能得到補償等。
 
  在銷售過程中,客戶害怕上當受騙的心理若不能消除,將會給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要善于巧妙地化解客戶的顧慮,使客戶放心購買我們的產品。
 
 
1、外在形象要給予客戶安全感
  銷售人員在與客戶見面時要注重個人的衣著打扮,樹立良好的外在形象,比如發型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽,給客戶留下美好的印象。要知道,個人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段,它能夠帶給我們意想不到的效果。
 
 
2、憑借專業、能力讓客戶放心
  為了讓客戶有安全感,我們就必須加強自身的業務能力,使自己變得更專業。專業是質量的保證,對產品了解得越深,對行業理解得越透徹,我們的信譽度和能力也就越高,客戶才能放心地從我們手中購買產品。作為一個銷售人員,如果自己對產品都不是很了解,不能夠很清楚地解決客戶的問題,客戶又怎么能夠對我們滿意、放心呢?所以,要做到讓客戶有安全感,就必須保證客戶不會對我們的能力產生懷疑。
 
 
3、坦誠告知客戶產品可能存在風險
  銷售人員有時候擔心把產品介紹得太詳細會打消客戶的購買熱情,所以總是躲躲閃閃,希望客戶不要去注意產品中的問題。實際上,這樣的做法是非常愚蠢的,除非我們想撈一筆就跑。有的產品確實存在一定的風險性,所以,我們一定要跟客戶說明這些風險,切實保證客戶的安全,讓客戶感受到:“原來你也在關心我的安全,而不是只想著我的錢。”坦誠告知客戶關于產品的一切,不僅是優點,而且還包括可能出現的問題,并提醒客戶注意,這才是真正高明的銷售技巧。
 
 
4、給予客戶經濟安全感
  給予客戶一定的經濟安全感,學會幫客戶做規劃,避免客戶對可能造成的損失而擔憂,使客戶和公司實現了雙贏。
 
 
5、給客戶吃定心丸
  強有力的保證書是客戶的定心丸,它能夠幫助我們與客戶輕松簽單。銷售人員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書,從而轉移客戶的風險,使他們不必擔心產品出現問題沒辦法解決。
 
  對于客戶害怕上當受騙的心理,銷售員要給予一定的理解,不能一味向客戶強調自己的產品有多么好,而是要拿出切實的質量證明,讓客戶放心使用,給客戶一個滿意的程度。


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